Analisi del credito commerciale: DSO e BPDSO
DSO
Il DSO (Days Sales Outstanding) misura i crediti in giorni di vendite ancora da incassare. Un metodo semplice per calcolarlo è utilizzare:
DSO = Crediti/Vendite Giornaliere
Il metodo non è puntuale perchè le vendite giornaliere non sono costanti, risentono della stagionalità e di diversi altri fattori. Per ovviare a questo problema si può effettuare un calcolo a ritroso in cui si toglie dal credito il fattuato dei mesi precedenti (che vengono contati per i giorni di cui sono composti) e una quota proporzionale sulla parte rimanente.
BPDSO
Il BDSO (best Days of Sales Outstanding) si calcola con gli stessi criteri del DSO ma si basa solo sul credito non ancora scaduto. Questo indice rappresenta la qualità delle condizioni di pagamento concesse. Si osservi che la dimensione del BPDSO deriva dagli esiti della trattativa commerciale e che il recupero crediti può intervenire solo sulla differenza tra DSO e BPDSO.
Target di incasso
Il Target di incasso rappresenta l'obbiettivo di incasso attribuito ad una persona o struttura (collector, venditore, ufficio, società di recupero crediti) sui debitori di sua competenza in un determinato intervallo di tempo. Lo scopo del 'target di incasso' è quello di dare anche a questi ruoli degli obbiettivi 'misurabili'. Un sistema di Target di incasso è un sistema che, con cadenza regolare (settimanale, mensile trimestrale) consente l'attribuzione degli obbiettivi a livello aziendale e li ripartisce poi sui livelli sottostanti (divisioni, aree, venditori, collector) secondo dei principi definiti e condivisi. Il sistema genererà poi nel periodo la opportuna reportistica per segnalare ad ognuno la distanza dal proprio target e consentirgli di misurare i risultati raggiunti.
Rating clienti e calcolo del fido dinamico
Il panorama economico in costante mutamento richiede la capacità di attribuire ad ogni cliente un fido (e quindi di limitare a livello aziendale l'esposizione nei suoi confronti).
Il fido andrà calcolato dinamicamente (tipicamente con cadenza mensile) secondo le informazioni disponibili al momento e secondo il 'ruolo' che noi abbiamo come fornitore per quel cliente.
La base per attribuire un fido dinamico è costituita dal rating del singolo cliente, calcolato sulla base di tutte le informazioni disponibili (ufficiali e ufficiose, esterne e interne) opportunamente pesate.
Lo scopo finale è quello di attribuire un fido più ampio ai clienti più affidabili e meritevoli e ridurre il rischio nei confronti dei clienti meno affidabili, garantendo così una corretta gestione del rischio di credito.