come scrivere un business plan per le banche
La banca legge il Business Plan?
La maggior parte funzionari di banca non lo legge, lo sfoglia e poi ti chiede di fare il riassunto. Non legge con attenzione neppure l'Executive Summary e poco sembra importargli di che fine fanno i soldi della banca. Allora é inutile perderci troppo tempo, basta fare un buon “copia e incolla” da altri plan? Purtroppo no, ogni volta capita di trovare un funzionario zelante (massimo due) che non solo lo legge, ma é anche in grado di capirlo e discuterlo con competenza. Insomma capita sempre di trovare un interlocutore capace. Il che ci obbliga a redarre un Business Plan industriale vero ed un Piano di Risanamento credibile.
La gabbia del rating interno
Tutti i funzionari, dal gestore locale al direttore di area al responsabile corporate, sono “ingabbiati” dal rating interno. Intendiamoci: oggi le banche sanno leggere ed interpretare l'andamento aziendale come era impensabile solo pochi anni fa. I sistemi di rating che utilizzano sono ormai collaudati e perfezionati, insomma sono più che decenti. Se col business plan pensate quindi di fare cambiare idea ad una banca riguardo lo stato più o meno disastrato in cui versa l'azienda del vostro cliente o sperate di far capire le potenzialità dell'azienda a medio termine, ricordatevi che comunque il rating non si discute.
Conoscere la normativa
La banca é fatta da burocrati: se non lo sono, lo diventano. In effetti i vincoli normativi che devono rispettare sono notevoli. Oggi una azienda é tecnicamente in default se ha 180 giorni di ritardo nell'onorare le proprie scadenze verso la banca. Se operiamo entro questo limite possiamo proporre e percorrere determinate alternative, se siamo oltre ne possiamo percorrere solamente altre. A volte più che un esperto serve un interprete, ma per la PMI conoscere la gabbia normativa dentro la quale si opera e conoscerne gli strumenti (come l'Avviso comune 3 agosto 2009, la ricontrattazione e la rinegoziazione) diventa indispensabile per gestire un qualsivoglia dialogo con le banche.
Quando le banche ci stanno a sentire?
Quando il giudizio del rating é pessimo (cioé quasi sempre, visto che di questo ci occupiamo) la disponibilità al dialogo da parte della banca è quantomeno ... limitata: il dialogo e l'attenzione al piano di risanamento si avvia solo quando l'azienda non paga nè capitale nè interessi e non movimenta un solo euro sul conto corrente. Se volete farvi ascoltare portate i flussi finanziari altrove e fate esplodere il problema. Dopo tutto é sempre valida la vecchia regola che dice che se hai un debito modesto il problema é tuo e se lo hai grande il problema é della banca.
Cosa cercano le banche nel Business Plan?
Quello che le banche cercano é qualche informazione nuova che giustifichi il manterere in vita l'azienda ed accettare il Piano di risanamento anzichè mettere una riga sul credito e farla finita, che poi sarebbe la cosa più saggia. Il piano di risanamento è vero solo se identifica nuovi clienti da nuovi mercati, nuovi prodotti low-cost, una organizzazione diversa, la cessione di asset, qualche evidente fattore di discontinuità con il passato e col presente, anche nelle persone, come un nuovo direttore generale. Deve essere qualcosa di molto specifico che le banche possano identificare, misurare e monitorare nei prossimi mesi. Il Piano di risanamento si basa cioé sul cambiamento di qualche variabile chiave.
Le banche si aspettano il peggio, accontentiamole
Le banche sanno che il ciclo delle sofferenze non coincide col ciclo della crisi economica, ma é in ritardo di almeno sei mesi. L'azienda in crisi riesce a non palesare la sua situazione all'esterno per un certo periodo (ad esempio non paga i fornitori e mantiene una situazione finanziaria apparentemente equilibrata). Poi però non ce la fa più e la posizione finanziaria sul conto corrente della banca sprofonda. Per questo le banche si aspettano maggiori sofferenze nel 2010, anno di tenue ripresa economica, rispetto al 2009, anno invece di conclamata crisi sistemica. E' verosimile che il piano di risanamento veda un conto economico aziendale in miglioramento con però flussi di cassa in tensione ancora per un certo tempo.
Le banche vogliono che i crediti siano performing, il come non interessa
Per poter mantenere i crediti verso i clienti in difficoltà nel proprio bilancio senza operare costosissime svalutazioni, le banche hanno bisogno che questi crediti generino un minimo di redditività, siano performing. Per quanto la cosa non cessi di stupirci, il “come” questo possa avvenire alle banche non interessa. Hanno chiesto di prevedere nel piano di risanamento di remunerare i debiti bancari con un ammontare doppio rispetto a quanto l'azienda potrà ragionevolvente disporre: cosa tecnicamente impossibile per chi non sia lo stato italiano, che paga gli interessi facendo nuovi debiti. Insomma possono chiedere di prevedere ed ufficializzare un piano che nessuno si sogna di poter realizzare. Conclusione: va bene così. Dopo tutto il conto lo pagano le banche, che scelgano pure il menù.