Come stabilire il fido da assegnare ai propri clienti

La dilazione di un pagamento a favore di un cliente espone ogni impresa ad un problema di rischio potenziale di insolvenza. Nella pratica operativa il problema viene risolto valutando i singoli clienti; ad ognuno di essi si associa un valore di fido che non deve essere superato in fase di concessione del  credito.

Per l’affidamento del cliente, è auspicabile che l’azienda assuma una procedura di gestione del credito commerciale che non si discosti molto dalle modalità adottate dalle banche quando affidano i loro stessi clienti.

Alla luce di quanto appena detto, è necessario che l’impresa che affida un cliente acquisisca tutta la documentazione per capire oggettivamente se il cliente è dotato di una struttura economico-finanziaria atta a far fronte ai suoi impegni verso il fornitore nel breve periodo; ovviamente, la valutazione è tanto più approfondita quanto più il cliente è importante, ma anche quanto più lo stesso è intenzionato ad acquistare una grande quantità di merce. Dalla statistica è possibile mutuare il metodo della costruzione della curva ABC.

Nella Tavola 2, viene riportata una esemplificazione del metodo della curva ABC.

Come è possibile vedere, il fatturato della clientela viene opportunamente riorganizzato secondo un

ordine decrescente (colonna «c»); nella colonna «d» viene riportata l’incidenza del fatturato di ogni singolo cliente sul fatturato totale; infine, nella colonna «e» vengono inseriti i valori cumulati ottenuti sommando progressivamente il primo importo percentuale della colonna «d» con il successivo, il valore così ottenuto sommato a sua volta con quello immediatamente successivo e così via, come è ovvio l’ultimo valore della colonna «e», corrispondente all’ultimo cliente inserito, riporterà il valore pari a «1».

costruzione della curva ABC

a	b	c	d	e
Cliente	N° clienti	Fatturato	%	Valori cumulati
A	1	2.300	0,25	0,25
B	2	1.900	0,21	0,46
C	3	1.600	0,18	0,64
D	4	800	0,09	0,72
E	5	700	0,08	0,80
F	6	500	0,05	0,85
G	7	450	0,05	0,90
H	8	350	0,04	0,94
I	9	100	0,01	0,95
L	10	99	0,01	0,96
M	11	84	0,01	0,97
N	12	70	0,01	0,98
O	13	65	0,01	0,99
P	14	56	0,01	0,99
Q	15	50	0,01	1,00
Totale		9.124	1

Dalla analisi è possibile riscontrare che i soli primi 3 clienti assorbono più del 60% del fatturato complessivo. L’esemplificazione consente di riflettere immediatamente su come l’azienda possa organizzare la numerosità delle classi di fatturato. Una volta stabilito il numero dei clienti da inglobare in una certa classe di fatturato, sarà più semplice monitorare a cadenza periodica, l’evoluzione del fatturato in capo a quel gruppo di clienti. Nella esemplificazione appena fatta, è intuitivo come una insolvenza di uno o più di uno dei clienti facenti parte della classe di fatturato che assorbe più del 60% del totale del fatturato, possa arrecare non pochi problemi a livello di tesoreria, con conseguenze anche da un punto di vista economico-finanziario.

La valutazione del fido da concedere ai vari clienti può essere fatta ricorrendo proprio alla curva ABC appena esposta.

Il metodo di determinazione del fido alla clientela è semplice. Il punto di partenza è l’indebitamento complessivo che l’azienda fornitrice vuole avere nei confronti dei propri istituti di credito e che non intende oltrepassare per non compromettere la propria leva finanziaria.

Il livello di credito finanziabile da parte del fornitore è dato, pertanto, dal suddetto livello di indebitamento al netto del valore di magazzino ed al lordo del valore dei debiti verso i fornitori. In concreto, nel caso  in cui l’azienda fornitrice dovesse avere a propria disposizione un affidamento bancario pari a € 600.000,00,  magazzino per un valore di € 150.000,00 ed, infine, debiti verso fornitori per € 200.000,00, il fido complessivo che, potenzialmente, potrà essere concesso ai clienti sarà pari a € 650.000,00 ovvero:

Fidi ai clienti = Affidamenti bancari − Magazzino + Debito v / fornitori =

€ 600.000,00 − €150.000,00 + €200.000,00 = € 650.000,00

Il valore di € 650.000,00 è l’affidamento massimo che l’azienda del nostro esempio può concedere ai propri clienti; il suddetto valore, però, deve essere ripartito tra i vari clienti. Questa ulteriore fase può essere attuata servendosi della curva ABC. A questo proposito, però, è il caso di ricordare che la ripartizione del suddetto fido ai clienti deve tener conto di una serie di aspetti tra cui la dimensione dei clienti stessi (per i clienti di maggiori dimensioni si può decidere di dare un affidamento maggiore qualora si pensa di sviluppare con loro un business più sostenuto), la numerosità delle classi dei clienti che formano la curva ABC, ecc.

Nella nostra esemplificazione potremmo comportarci nel seguente modo:

>fido ai clienti TOP  la cui classe è costituita dai 5 clienti che detengono l’80% circa del fatturato 

         € 650.000,00 * 0,80 : 5 = € 104.333,00

     >fido ai clienti AVERAGE  la cui classe è costituita da 2 clienti che detengono il 10% circa del fatturato 

              € 650.000,00 * 0,10 : 2 = € 32.500,00

     >fido ai clienti LOW la cui classe è costituita da 8 clienti che detengono il 10% circa del fatturato 

              € 650.000,00 * 0,10 : 8 = € 8.125,00

A questo punto, una volta determinato il valore dell’affidamento per categoria di cliente, sarà anche più semplice fare delle considerazioni più approfondite circa il fatturato che, potenzialmente,  durante  l’anno  è  possibile  realizzare  con  quel cliente  o  circa  i  giorni  di dilazione da concedere al cliente. A tal riguardo, il calcolo del fatturato che viene realizzato dal cliente può essere ricavato tramite la seguente proporzione:

fatturato potenziale (x) : 365 giorni = fido concesso al cliente : giorni di dilazione media

a titolo di esempio, se il fido fosse pari a € 60.000,00, mentre i giorni di dilazione media che si vogliono concedere fossero pari a 90 gg, il fatturato potenziale sarebbe:

Fatturato potenziale (x) =