Gli indicatori che un investitore si aspetta di trovare in un business plan

Una volta presa la decisione di trasformare la propria idea in un business in startup, lo step successivo sono i capitali. La ricerca degli investitori non è un processo semplice ma soprattutto richiede metodo e preparazione. Oggi un normal: un summary iniziale, la presentazione dei promotori dell’iniziativa, laconsapevolezza del proprio mercato di riferimento, i dati finanziari…

Ogni investitore ha certamente i propri criteri di scelta ma vi sono di certo alcuni aspetti da non trascurare nel proprio piano, in quanto in grado di attirare l’attenzione di chi deve investire.

• La crescita del fatturato. E’ la prima riga del piano economico, indica l’espansione del business. Non è solo una voce quantitativa ma è in grado di indicare i presunti trend di crescita, quanto si ritiene di poter agganciare le dinamiche del mercato.
• Primo margine. Indica semplicemente quanto costa produrre o offrire i propri servizi. E’ una percentuale ottenuta dalla differenza fra il valore vendite ed il costo del venduto, il tutto diviso per il valore delle vendite. (possibile esprimerlo anche per singolo prodotto/servizio)
• EBITDA. E’ un indicatore chiave per far comprendere le performances del core business, in quanto, ottenuto il primo margine ne sottrae gli altri costi caratteristici sostenuti quali quelli per il personale, il marketing, l’amministrazione, gli affitti, i canoni dei leasing. Importante indicarlo in percentuale sul fatturato, l’investitore percepisce il valore generato dal business.
• Utile Netto. E’ l’ultima riga del conto economico. Indica quanto l’azienda guadagna unendo la parte caratteristica , quella straordinaria e l’imposizione fiscale. E’ un ottimo indicatore in quanto può indicare la possibilità di distribuire dividendi ai soci (raro in una startup) ma soprattutto aumenta la capitalizzazione dell’azienda a supporto del rating e della valutazione aziendale.
• Turnover dei clienti. Importante valorizzare il potenziale fatturato che vi può portare ogni nuovo cliente e determinare oggettivamente nel tempo il turnover (ovvero il tasso di “abbandono” dei clienti). E’ chiaro che l’espansione del business deve prevedere che il numero di acquisizioni sia superiore agli abbandoni.
• Costo per acquisizione clienti. Non solo il fatturato che porta il singolo cliente ma quanto costa acquisirlo, in particolare in termini di investimenti in nuovi prodotti/servizi e nell’area commerciale-marketing. E’ chiaro che si deve evidenziare la massimizzazione di questo margine altrimenti la crescita potrebbe divenire disastrosa…
• Suddivisione delle vendite. Far vedere come ogni singolo prodotto/servizio contribuisce alle vendite indica che si ha chiaro il proprio modello di business ed il mercato di riferimento.
• Stipendi. E’ un dato che pesa molto finanziariamente in una startup ed è molto considerato dagli investitori. Se si pensa di pagare salari troppo bassi si potrebbero ingenerare dubbi sulla capacità di trattenere in prospettiva i dipendenti, mentre i salari troppo alti intaccherebbero le performances aziendali.
• Fonti ed impieghi. Punto cruciale è l’aspetto finanziario, in quanto è fondamentale evidenziare le risorse necessarie per lo sviluppo del business e da dove queste risorse si ritiene di prenderle (banche, investitori, autofinanziamento…)