L'analisi di un'idea imprenditoriale
Considerate la seguente come una prova assegnata ai candidati imprenditori. Solamente la votazione ottenuta al termine della prova vi confermerà se l'azienda che avete in mente è destinata o meno al successo.
La prova consiste in un progetto di ricerca nel quale dovrete analizzare la validità del vostro piano aziendale.
Molti operatori economici hanno difficoltà ad afferrare con precisione il concetto di "adeguato". Quello che segue è perciò un elenco di verifica di alcuni degli elementi che una ricerca economica soddisfacente dovrà contenere.
Ricerca di mercato
Potrà sorprendere, ma molti imprenditori avviano le attività aziendali senza avere realmente compreso il mercato in cui prevedono di operare. È essenziale conoscere le dimensioni potenziali del mercato di destinazione, oltre al tipo di risposta che il servizio o il prodotto otterrà:
| • |
Dati demografici. Tentare di vendere qualcosa senza conoscere le disponibilità dei potenziali acquirenti conduce inevitabilmente all'insuccesso. Procuratevi le cifre del mercato di destinazione, inclusi i livelli di reddito, un'analisi per fasce di età e l'eventuale tendenza all'espansione o alla contrazione. Fonti di informazioni demografiche sono gli organismi pubblici o tributari e, a livello locale, gli albi elettorali (di valore inestimabile se si desiderano informazioni sulle fasce di età del mercato). |
| • |
Opinioni dei clienti. Un elemento altrettanto importante per le ricerche di mercato è costituito dall'opinione personale dei clienti potenziali o esistenti. Chiedete loro cosa realmente apprezzano: prezzi contenuti, assistenza clienti o un particolare aspetto del vostro prodotto o servizio. Se state potenziando una nuova attività o modificando un prodotto esistente, domandate loro se la vostra azienda potrà risolvere alcuni dei loro problemi correnti. A chi non è ancora un vostro cliente chiedete come mai non lo è e domandategli quale prodotto potreste offrirgli o quale problema potreste risolvergli per indurlo a diventarlo. |
| • |
Concorrenza. Un terzo elemento importante della ricerca di mercato è conoscere i soggetti con cui si andrà a competere. Si tratta di un passaggio essenziale se si considera che è illusorio partire dal presupposto che sarete subito protagonisti di un particolare settore dell'imprenditoria. Particolarmente utili sono le ricerche sul posto. Osservate i modelli di traffico dei clienti, annotando flussi e riflussi nel numero dei clienti e in ciò che acquistano e, se si tratta di un negozio al dettaglio, provate ad effettuarvi degli acquisti voi stessi. Altre soluzioni di ricerca includono una visita al sito Web di un concorrente o, se il concorrente è una società di capitali, la richiesta di tutta la documentazione che una società di quel genere deve fornire. Infine, anche se la tentazione di insistere sui punti deboli del concorrente è forte, concentratevi anche su ciò che funziona bene. |
Prezzi
Un elemento sussidiario della ricerca di mercato è la previsione del prezzo che si praticherà ai clienti. Naturalmente è importante riuscire a intuire le tariffe esistenti per rimanere competitivi. A questo proposito, i servizi e le informazioni sui prezzi praticati dalla concorrenza ottenute tramite associazioni commerciali e professionali sono estremamente utili. È però necessario prestare attenzione a qualsiasi elemento che concorra a determinare prezzi o tariffe. Il prezzo è, in realtà, più uno strumento di marketing che un modo per recuperare sui costi, poiché i consumatori pagheranno di più per un prodotto o un servizio di alta qualità, assicuratevi di analizzare il valore globale che state offrendo.
Ubicazione
La tradizionale insistenza sull'ubicazione dell'azienda ha i suoi meriti. Il fattore è particolarmente critico per le attività al dettaglio. Chiedete ai potenziali locatori se dispongono di un'eventuale analisi del traffico pedonale. Un ottimo strumento è, in ogni caso, l'osservazione diretta: verificate il traffico in entrata, le aree di parcheggio e altre attività limitrofe che potrebbero stimolare o frenare il flusso dei clienti. Non trascurate l'importanza di una buona ubicazione anche se non vendete gioielli o abbigliamento. Un ufficio ben posizionato in una zona di prestigio può essere una vera manna, ad esempio, per l'avvio di una società di consulenza. Esaminate, infine, tutti i dati disponibili su acquisti e tendenze degli abitanti dell'area.
Costi
Conoscere in anticipo le spese vive dell'azienda è essenziale per pervenire a una stima di quanto sarà necessario conseguire in termini di profitti per rimanere in attivo. Analizzate a fondo i costi previsti, includendovi qualsiasi spesa, dalle retribuzioni agli affitti e, su un arco di almeno uno o due anni, suddividete questi costi in incrementi trimestrali. Inoltre, quando si tratta di prevedere le spese è utile essere decisamente pessimisti. Le cose finiscono spesso per costare più di quanto ci si aspettava, esattamente come, a volte, per acquisire il primo cliente ci si mette più tempo di quanto si era previsto.
Non eccedere nei dettagli
Per quanto una ricerca adeguata sia vitale per la crescita e il successo di qualsiasi azienda, c'è un momento in cui il dettaglio può diventare persino dispersivo. Non rendete la vostra ricerca così mirata al punto che l'eccesso di informazioni renda impossibile pervenire a delle decisioni. Verificate che la ricerca trovi conferma nella realtà. Se, ad esempio, state centrando gli obiettivi di rendita o se il traffico in entrata corrisponde a quello previsto, la vostra ricerca è valida.
Fonte: Microsoft PMI